室内设计师有好的谈单技巧吗？

室内设计师有好的谈单技巧吗？

室内设计师谈单技巧先建立良好的第一印象，用概念吸引他。当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。

一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。

所以这时候的室内设计师谈单技巧应该说没有什么步骤，但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。

第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。

第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。

第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，因为几乎90％的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。

一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行室内设计师谈单技巧第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。

达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说"效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀"；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说"你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力"。

在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。

如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语，我觉得他不是一个好的设计师以及好的室内设计师谈单技巧。跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。

1，首先基础扎实，这是基本功。平面空间改造，家具布置，不是会，而是精。色彩，材质，设计思路等，设计师是个广域知识很强的职业。苦练，勤学，好问，时间一长就有自己的一套，别人还学不走。

2.技巧只能是锦上添花，不解决根本问题，不是学几个技巧就能成单的。

3.沟通技巧，有书，网上也有课程，可以自己根据自己问题针对性学习练习。

4.谈单是个综合的过程，客户对你的信任，是一步一步建立的，大多是通过沟通建立。室内设计师卖的就是理念，符合客户的理念，不是自己认为的。说服一个人是愚蠢的，让一个人爱上你，信任你是明智的选择。

5.最好请同事帮忙，或自己给自己录音，发现自己的谈单问题。也可请谈单高手，录他的谈单过程，互相学习。

这个问题很棒，有代表性，大约是室内设计师最关注的问题了。

先来捋一捋普通室内设计师如何谈单：所谓的套路有几种 ——

1、价格为先。业主连房型图都没拿出来就先抛出公司最近的优惠政策、性价比套餐，并宣称有效期很短。以诱惑 + 恐吓施压，迫使心理脆弱的业主立刻下定。这种套路的好处是短平快，业主尚未有余暇思索，已被“唯恐错过便宜”的心理暗示打倒。

2、口才为先。业主拿出房型图，立刻着手布局，也不管对方家庭人口状况，先布几个常规平面方案再说。一边布方案一边口若悬河，脑子里有什么知识点全搬出来一顿侃，侃到业主觉得牛逼而下定。这种套路的好处是在短期塑造专业高度，反正隔行隔山，说错几条也听不出来，业主通常很服听上去口才好的设计师，又因为听不懂而觉得格外靠谱。

3、品牌为先。如果是知名品牌、大公司，再加上材料展厅大场面，很容易天然占据心理优势。本来就没对设计装修没什么概念的业主，此情此景非常容易被镇住。设计师在整个过程中只须强调大品牌、大实力、大保障即可。这种套路的好处是利用信息不对称，业主在盲目无从选择的时候本能地愿意相信“听到过”的品牌，又下意识觉得排场大越大越有保障。

4、服从为先。当遇到一些有主见又挑剔的业主，有些设计师摇身一变为小弟，业主提出的要求一概满足。你要三个方案备选是吧，我给你六个。你要效果图看看是吧，我给你八种风格。你要修改是吧，我加班加点。总之将姿态降到最低，点头哈腰有求必应，有些业主还真吃这一套。这种套路的好处是满足一些业主的虚荣心，迎合对方颐指气使的习惯而心生安全感，于是签单。

以上，是大部分室内设计师谈单的的套路。这些套路也没什么错，重点是降不住高端客户，设计费也别想收到500元以上。从根本来说，持这些套路的公司无非是把“设计”二个字当敲门砖，真正的盈利在后面。规模再大，他们也不是搞设计的，只能说是装修公司而已。

那么，优秀的室内设计师如何谈单？

判断是否一名优秀的设计师有几个标准：

1、是否具有设计支点，或独特的设计支点。任何一套设计如没有支点，就像文章没有中心思想一样，是散乱而经不起推敲的。从设计的各个要素来分析，无论空间区隔、动线排布、照明方案、色彩材质、造型尺寸、家具配饰，各个要素的选择合并起来就是一套设计。“选择”即是一名设计师核心的工作内容，为何这样，而不是那样？如果你的设计有坚实的支点，任何一项选择都能言之成理而不容易被推翻，就是优秀的设计师。

2、是否具有超卓的眼界与理念。设计师与普通人之不同，在于天赋也在于眼界。天赋不够根本干不了设计，而具有天赋的前提下，眼界与理念就成为显著的加分项。事实上，现今的业主越来越高端化，他们有大量机会接触国内外优秀的产品、见识各种先进而时尚的风潮。因此一名优秀的设计师必须具备超出业主的眼界、乃至于从眼界延伸出的独特设计理念，才有资格为更趋高端的业主进行服务。

3、是否具有上乘的设计管理能力。一个项目得以妥善推进直至完美呈现，设计创意本身只是一个起点，在漫长的执行落地过程中，拥有优秀的管理能力，包括优秀的执行团队才能保障最终效果。纵然是纯设计公司，也应当在设计创意本身中暗伏未来施工、对接的便利。

可想而知，优秀的室内设计师在谈单的时候，简直是举重若轻的。武林高手飞花摘叶即可伤敌，谈什么已经不那么重要，从任何一个点突破都可令业主感受到专业度、眼界宽度、思想高度、信任度。比如业主家里养狗，优秀的设计师立即能报出特定宠物狗品种的习性，从而延伸出因宠物存在，必须考虑的设计要素一二三 。。。然后从这些要素中分析出大致合理的地面、墙面、家具相关信息，光这个话题就能让业主心折不已。

又比如优秀的设计师懂风水命理，在前期沟通的时候获得主要家庭成员的生辰八字，立刻根据男、女业主的旺运五行得出主要空间的色彩方案，又在不同的居家方位，以软装品不露痕迹地补强各位家庭成员的风水能量。这样的状况，签单还不是水到渠成的事？

普通设计师谈单靠套路，优秀设计师谈单靠底蕴。只要愿意向上攀登，设计之路几乎没有极限，前提是你长期致力于把自己变成真正优秀的设计师。不谈而谈、信手拈来，从心所欲而不逾矩，即是高手。

每个公司的销售模式是不应的，但是谈单技巧却是相通的！

1.让客户感觉到你的真实性，就是不要跟客户谈虚的，实打实的该怎么装怎么装，不要怕得罪业主，也不要谎报价格！

2.前期还没有掌握业主需求时，尽量少说话，只有完全了解业主的设计师才能虏获业主的心！

3专业技能一定要扎实，哪个业主会请一个专业知识都不如自己的设计师！不要怕，大胆秀出你的专业术语！

通常大家想要“技巧”，都是想把事儿谈成。本着这个目标，我觉得，设计师应该具备的沟通技巧，其实跟销售一样啦。

1.通过有效的提问，了解对方的痛点。从自己的设计习惯出发，多准备一些问题，深入了解，先判断你跟对方是不是合适；

2.通过敏锐的观察，了解对方的性格。比如一对夫妻，谁说了算，谁更尊重设计，谁更有想法，遇到意见不合的情况他们怎么妥协或协调，等等；

3.站在对方的角度考虑问题。多为客户着想，对他的困惑，积极地热心地给出可能的解决方案，把你理解他、想帮他的心情表现出来；讲几个你做过的相似方案，最好是既省钱又省事又耐用又好看的那种，即便是局部的处理，也还挺有说服力的；

4.不要滔滔不绝，不要满口“我我我”，不要急于推销自己，也不要急着反驳对方；诚恳一点，耐心一点，千万别当自己高高在上，神一样地拯救别人来了~

5.用通俗易懂的语言讲专业知识，这一点特别重要，尤其是很多硬装问题，术语根本听不懂，可拿常见的生活场景举例子，亲测效果甚好；

6.如果知识和生活阅历都不够，又很想拿下这个客户，就只好先在态度上弥补啦，玩命使用3和4这两点，也许有用，但，作为设计师，要尽可能多的体验和经历生活，多看点儿书，充实自己，每个成功或失败的案例都是特别好的学习机会。

7.引导客户合理地表达出自己基本诉求之外的额外期望，比如有人想要单独的家庭书房，有的客户需要做极限收纳设计。这一阶段需要一些实体场景，有样板间或者设计实物最好，如有困难，最少也要尽量使用图片或者视频来更直观地引导客户需求。

8.了解到客户在计划实现以上期望和诉求中遇到的局限条件，比如预算资金、跟现场买材料的时间精力、户型面积自然采光限制、家人意见不一致等等。

9.帮助客户整理思路，增删设计要素，以你的专业能力和从业经验及设计思想，从客户实际情况和期望出发，尽快拿出设计方案。

总结起来说的话，一个比较完整的前期交流过程里，最关键的几个部分就是倾听、引导、记录、整合、讨论增删、拿出设计草稿。

另外一个方面就是根据客户类型，主动推介从经验意义上来说更可能符合客户喜好的设计要点乃至整体方案。比如一个居家办公的设计师或者自媒体人，或者从事传媒影音视觉表达相关行业的客户，这一类人的家里，更可能会考虑布置投影幕布、专门的工作桌区域、器材收纳空间、绘画板置放、大尺寸的书架墙，这些相关需求从空间分区及预留各类接口阶段就已经需要优先考虑了。又比如一个倾心传统文化的中年客户，可能需要茶桌、书案、字画墙、博古架等等，不同的使用需求决定了不同的功能分区，反过来又会影响到基础设计及施工中的砌墙砸墙、灯光设计、布线走管、墙面处理、地面处理、室内门窗的材质质感等等等等。

室内设计师在沟通交流中，也要适度体现自己的职业素养和专业能力，尽量首先关注住户需求，比如从设计师角度提出一个初步的居室空间规划，比如优先考虑空间分区和功能预设，而不是先谈风格先谈全包价，也不是先来个电视墙来个灯带。

当然要是能在交流时阐述一些你对生活的理解和个人爱好并得到认同或者共鸣最好不过，很多时候是能明显提升客户信任度的。

最后小编希望涨粉，一起成长！

谈单的目的是促成生意。抓住痛点才行。

1.要有金刚钻，才能瓷器活，室内设计尤其要有创意才行。抓住痛点，不用的客户有不同需求，例如豪宅的客户也许只要些宁静而不是炫。

2.多些真诚少些套路。懂得换位思考。反问自己，如果自己是客户，这个设计你会不会采纳。

3.要有自己的风格，不能人云亦云，品牌效应很重要，要有这个意识。

4.懂得合作，如和其他专业如智能化，电梯，设备合作，有完整的解决方案，对客户才能有吸引力。

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我个人把谈客户在微观上分为三个步骤：1：逻辑推理，不管是客户经理还是设计师最先接触业主后，得到的信息无非是业主的外观，业主的装修要求等一些基本要求，实际上很多业主在与装修公司接触的时候是防备的心理，大部分重要信息是没有透漏给装修公司的，或者是一部分潜在需求是业主自己也处于懵懂状态。这些信息需要设计师去主动沟通，挖掘。靠一些逻辑思维去推理出业主的潜在需求。。。。。。。。。。。。2：理性分析，在推理出业主需求后，我们不只是做几份方案，做两套报价。我们需要的是做一份细致的完善的整体家居解决方案，这份方案里不能只是装修公司的东西。所有有关于装修前装修后的一系列问题都要有解决方案。对于业主来说，因为装修产生的经济问题，居住问题等都应该是装修公司考虑的范畴。理性分析在于客观的看待业主，看待自己，看待竞争对手。提高自己的核心竞争力。